あるだけに、なかなかほんとのことが伝わってこない。といって知らないままに売り手として勝
手に行動を起こしているのでは、いつまでたっても不安は消えない。
私は、通販会社はカタログ、広告媒体などを使って顧客の欲しいものを販売すると同時に、か
けがえのない情報会社だと忠っている。
通販会社であるからには
. 時流を考え、いつも時代の先端をゆく新しい商品を扱わなければな
らない。時代遅れの商品などでは、通販事業は成り立たかい。顧客の方からいつも注目され、喜
んで注文してもらうためには、売り手として綿密な情報限集こそ大切である。その情報は何も売
一定の距離が
り手のものだけではない。消費者の側も新しい情報に注目している。そこで、自分のビジネス推
進のためにも収集した情報は、自分だけのものにせず、消費者にも喜んで提供してあげることだ。
「これからの時代は、こんな商品が主流になってきますよ」
「生活はこう変り、こんな商品が必要になってきますよ」
「こんな商品に目を向けることです」
生活に必要な情報をいち早く提供してあげて、それにふさわしい商品を扱っていたら、消費者
との聞にぴったりと呼吸が合い、通販ビジネスもおのずと伸びてくることを忘れてはならない。
情報収集に、そしてその情報の提供に一生懸命努めるような通販会社こそ、その業界のリーダ
ーとなることはまちがいなかろう。
通信販売を成功させるポイント
⑦安心して利用してもらえる状況をつくること
広告やカタログなどを見るだけで、欲しくなるような商品がいっぱいある。しかし、すぐに手
に取って見られないのが一番残念なようだ。
この点が庖舗販売と違うところだ。
しかし、距離があるから通販の場合は仕方がないといってはいけない。これではレスポンス率
は高まらない。
目で見て「欲しいな」と思わせたら
、次の段階ではすぐオーダーさせることが肝要である。そ
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のためには通販会社と消費者との距離を少しでも縮める工夫が必要だ。
化粧品の通販の場合、
H
お試しセットμを提供し、まず使ってもらい、安心してもらうことに
力を入れている。
3 6
売り手がいくらいい商口同一
ですよと表現に努めても、それだけでは完全な安心感は得られない。
やはり試供品などを提供し、実際に使ってもらって不安の払拭を図ることだ。
また、小さくてもいいからショールームなどを設け、その場に来ていただいて扱い商品に手を
触れ、使ってみていただ〈気配りなどが欲しい。
そこから距離が縮まり、安心して注文してもらえるようになってくる。
こうした小さな配慮によって、着実に通販会社の存在を認めてもらえるようになる。
⑧確固たる経営目標を立ててビジネスに進出する
小売業界全体の悩みは集客力をどうつけるかだといってよい。
大庖法( 大規模小売庖舗法〉の施行に伴って、資本力のある大型庖は有利になった。しかし、
一九九二年から導入された地価税によって様相がいささか変ってきた。特に影響を受けるのは百
貨屈だろう。「駅からすぐ」などのキャッチ・フレーズに怠るように、大都会のど真ん中にある百
貨庖は地価税によって経営は困難になり、郊外へと移っていく。しかし、
くなり、経営は成り立たなくなる。
一方では立地条件が悪
中小の小売業ともなったら立地の問題はさらに深刻だ。資本力からいっても好立地のところに
庖舗は到底持てない。無理をして庖舗を持ったとしても、消費者一一lズが著しく多様化している
現代では、品揃えに気を配り、サービスに力を入れても集客は望み薄だ。売り上げが期待できな
いのでは、残念ながら撤退するしかない。
こうした状況の中で、新しく生まれ変るためには通信販売などに参入し、新天地を切り拓く以
外にない。
通信販売を成功させるポイント
通販というビジネスには立地条件にこだわる必要はない。
人口数、世帯数、通行量、購買力などに神経をとがらせることもなく、地方でも市場拡大を図
ってゆける。むしろ地方の特色などを中央にアピールすることも可能である。しかし、地方の小
さな通販会社からスタートし、規模を大きくして市場の拡大を図っていくには、それなりの経営
目標をしっかりと立てて前進するようにしたい。
そのためにも次のような点に注意したい。
川庖舗を持っていたら、それを主体にし、遠くの人に通販方式で商品の販売を行っていく
ω
都会にない、その地方特有の商品などをアピールし、特色を打ち出していく
ω
他所ではマネのできないようなサービスで競争していく
ω
事業多角化の一端として通信販売を真剣に考え、取り組んでいく
刷新しい展開方法などを考え、差別化を図っていく
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