「お客様の顔が見えないのでのびのびと自由にやれる」と思っているのかもしれないが、とんで
もない見当違いだ。これでは目隠しをして箸で豆を拾っていると同じようなものだ。目隠しをし
てあの小さな豆粒を箸でつまみ上げることなどできようはずはない。
庖舗販売以上に早く、顧客一人ひとりの顔が鮮明に見えるようになったときに、初めてビジネ
スがうまくいくといっても過言ではなかろう。
庖舗販売の場合、お客様二人ひとりの顔を覚え、
げることが大切だとされている。
その人の名前(固有名詞) で呼び対応してあ
優秀なホステスはお客様の名前をいち早く覚え、二回目に来庖したときは固有名詞でサービス
に努める。自分の名前を呼ばれてサービスされてうれしくない客はいない。次に来屈したら迷わ
ずにそのホステスを指名することになる。
どんな庖舗販売でもこれほど顧客に密着した対応ができれば、確実に固定客が増え、自然に売
り上げが上がってこよう。
ところで、こうした客密着のやり方は何も庖舗販売だけではない。カタログ、媒体広告などを
介して商いの成り立つ通信販売にもたいへん重要なことである。
出身地、出身校、職業、年齢、家族数、性別、趣味、特技などを詳しく知り、対応していって
こそ、ゆるぎない顧客になり、継続的なリピlドが期待できるといってよい。
こうした客密着は、大規模なビジネスほどできない。地域を限定した小規模なビジネスなれば
こそ可能なのである。小回りの効く通販ビジネスにこそ望ましい。
大手の専業通販会社に比べて小規模な通販会社はいまひとつパッとしない。
通信販売を成功させるポイント
スモール会社ならではのユニークな商品をもっているのだが、せっかくのそうした商品も動き
が鈍い。これは一人ひとりの顧客をしっかりとつかんでいないことが原因している。
大手通販会社はコンピュータを駆使して、全国規模でも
、データベースをしっかりと構築し、
ダイレクト・マーケティングに全力を注いでいる。商品アイテムが多くても、こうした機動力で
顧客一人ひとりに的確に対応していることが、新しい顧客をも次々に増やしているわけだ。
小規模な企業でも、パソコンで顧客のデータベースをつくり、しっかりと管理につとめるとい
うやり方は、現代では欠かせないが、それよりも大切なことは地域を限定することで、より密接
なつながりが可能になり、一人ひとりの顔が鮮明に見え、それなりに細かなサービスに努めたら、
大手企業とは一味違った通販ビジネスが期待できるはずである。
⑥商晶を売る前に情報提供、
か欠かせない
事業を始めると、当然のことかもしれないが、「モノを売ること」だけにあくせくする。売ら
なければ商売は成り立たないからだ。しかし強引なやり方をされたら、顧客の側はいい気持はし
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ない。そこでむしろ反発が高まり、売ろうとすることが逆の結果を招いてしまう。
そこで「モノを売る前に信用を売れ」ということがよくいわれる。遠回りになるかもしれない。
しかし、信用を築くことに気を遺い、それができたときに初めてしっかりと固定客がつき、その
信用づくりが効を奏し、モノもおのずと売れてくる。
通肢という事業は、売り手と顧客との聞におのずと一定の距離があるため、売り手の方からや
きもきして、がむしゃらに出ることは禁物だ。
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「通販事業をよく知ってもらっているのだろうか」
「どんな商品を、どんなやり方を希望しているのだろうか」
「通販というものに興味をもっているのだろうか」
顧客のことを考えたら、確かに心穏やかならざるところが多いだろう。
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