ら、真昼間に登ることぐらいのものだろう。白い雪と灰色の空を背景にすると、姿がくっ

きりと浮かび上がってしまう。

最初のヘリコプターのエンジンが焼けついたのは不運だった。そのため、ゞハグラム空軍

基地から飛んでくる機に乗り換えねばならなくなった。そして新たに到着したヘリが燃料

補給を終えるのを待つ羽目になったのだ。

ようやくチヌーク型ヘリコプターに乗り込んだが、予定が遅れているとはいえ、Ｂ兜爆

撃機が近くの山岳地帯に爆弾を投下している中に突っ込むわけにはいかなかった。爆撃の

せいで空はサイケデリックなピンクや黄色、オレンジ、紫のオーロラのような光に照らし

出されている。

「さて、口の減らないお嬢さん、今のはどうだった？」

ケリーが目を覚ますと、また太陽が顔を照らしていた。オルテガの船に乗ってから二日

目、いやもしかしたら三日目だと思った。予想したとおり、彼女はずっと船酔いしていた。

溺れた人魚船酔いがひどくて、オルテガに殴られても感じなかった。彼のズボンや靴、一度などはシ

ャシにまで吐いた。皮肉にも、船酔いに苦しんだおかげで、生き長らえることができた。

今また意識が戻っていた。まだ失神していると思わせたかったので、ケリーは動いたり

目を開けたりしないでいたが、胃が引つくり返るような気分はやっとおさまっていた。船

いかｈ″な

が錨をおろし、海は比較的凪いでいるとわかるまでに少し時間がかかった。恐怖が胸につ

き刺さる。酔っていないのがばれたら、おそらく殺されてしまうだろう。

神さま、ここから助けだしてください……お願い！

船尾で足音がした。寝返りを打って見てみたかったが、拷問者と顔を合わせたくなかっ

かもめ

た。頭上のどこかで鴎が鳴いた。そして、静けさを破るその羽音とともに、もう一羽、さ

らにもう一羽の鳴き声がした。耳を澄ますと別の耳慣れた音が意識に入ってきたが、烏の

声よりは遠くに聞こえた。岸に打ち寄せる波の音だ。それにしても、どこの岸だろう．．…．

ここからどれくらい遠いのか？オルテガがどこに錨をおろしたのかさえわかればいいの

だが。

個人的には「本業と副業の棲み分けはできる」と思っていても、本業中に何度も眠

くなったことから、「最近、身が人っていない」と気付かれているかもしれません。

本気で働いている上司や同僚との温度差が聞くと、大切な信用力を失い、挽回する

ことが難しくなります。今までの実績が崩れて、業務評価は相対的に下がり、長期的

に見れば収入が減少する可能性は否めません。

そんな気背労が絶えないにも関わらず、仕事の切り替えができない社員は慌博した

顔つきで出社します。私も副業で無理をしていた時期は、日の下にはクマがあり、頬

にはニキピが発生し、胃がムカムカしていました。何人かに1 人は自分の体調を気に

せず、指摘や助言にも耳を傾けないで、半ば強引に働き続ける社員がいるのです。

企業が働きやすい環境づくりを促進している中、本業の疲労ならまだしも、副業が

原因でダウンしたら、周囲の共感が乏しいまま、多大な迷惑をかけるでしょう。

副業を続ける上でオーバーワークは常に意識したい問題です。会社には副業を悟ら

れない配慮をして、本業と両立させることが社会人としてのマナーになります。

「大躍進をみせる通版業界」

「どこまで伸びるか通販業界」

小売業界が伸び悩んでいる中で、通信販売は不思議なほどの伸長を続けている。こうした活字

を見てもうなずける。

こんな活字を読むと、誰しもやるなら通信販売ということになってくる。しかし、軽はずみは

危険である。参入してみて初めて通販事業の難しさが骨身にしみてわかってくるはずだ。

DM やカタログを配布したり、広告を出せばすぐレスポンスがあると思ったら大まちがいだ。

すっかり体勢が整っているのに、待てど暮らせどなかなか注文が入ってこないのが、偽りのな

い実情である。待ちの商売とわかっていながらも、いつ入ってくるかわからない注文をジl ッと

我慢して待ち続けるほど苦痛なことはない。

通販事業をやろうとしている人の中には、始めればすぐ軌道にのり、儲かると考えている人が

かなりいるが、これは大きなまちがいだ。ぐっと歯を食いしばって耐えなければならないことの

方が多い。

いつ訪れるかわからない春をジl ッと待ち続ける忍耐力をしっかりと身につけておきたい。

うまくいかないと人聞は誰しも心がゆらぐものだが、少しくらいの苦しみに心がゆらぐのでは、

商売には向かない。

なかなか注文が上がってこなくても、「私の通版事業は多くの人に必要なんだ」という自信を

はっきりといい切れる不動心を養ってから事業をスタートしたいものである。もち、

⑤いかにプ口に徹することができるかが力ギになる

通信販売を始めるにあたっての心構え

商売は最高の満足をお客様に与えてこそ価値がある、というのが私の持論である。

通販というビジネスもお客様に最大限の満足を与えなければ、企業としての存在価値はない。

ところが新規に通販を考えている人は、こうした意識はたいへん薄い。お客様に満足を与える

ということより、いかに事業主としての自分が早く喜びを得るかということばかり考えている。

これでは口でこそサービスの大切さを力説しても、現実にはカラ手形を振り出しているに等しい。

通信販売には高度な技術やノウハウが必要である。プロ意識に徹しないとほんとのビジネスは

できない。ところがそのプロ意識など持ち合わせず簡単に始めてしまうからすぐにゆき詰まり、

「こんなはずではなかったのに: :: 」と

、首をかしげ、腕組みをしてしまうわけだ。

ほんとのプロは確固たる自信から生まれてくる。付け焼刃でいとも簡単にやり始めるのではな

く、充分に勉強し

、研究した上で自信をつけてからやり出すべきである。

そしてやり始めたら、「自分こそ通販のプロフェッショナルだ」という

、.ブライドを持ち、小

45

2

さなことにも全力投球をしたい。それが不動の信頼に結びついてくるといっていいのでは:::。

4 6

⑧身体を張って

H

毎日が挑戦H を忘れない

事務所に腰を据えてジ!ッと待っていて、注文があったら発送をする手続きをとればよい。

確かに通販という事業はそれを完壁にこなしておればいいわけだ。しかし、そんな安易な考え

でいたらビジネスは成り立たず、

H

開庖即休業H という痛い結果を招いてしまう。カタログを送

り、広告を出し、電話をかければ注文があるといったそんな簡単なものではない。なるほど

H

通

販病H といってもいいほど通信販売が好きで次々に注文し、楽しんでいるような若い女性もいる。

だが、名も知らないような通販会社から買おうなんていう気はもっていない。大手の有力通販会

社の魅力あるカタログの中から好きな商品をさっさと選んで注文してしまう。

小さな通販会社など、よほどの商品でもない限り見向きもされない。開業して待っていてもさ

っぱりオーダーはない。

そんな待ちに、気長に耐えることができるだろうか。庖舗販売なら立看板を立てたり、

ウインドーをつくって飾りつけたら、通りがかりの人でも見てくれる。

ところが、通販のようにかなりの距離があり、顔姿も見えない人にどう呼びかけたらいいのだ

シ

ヨ

ろうか。

通販会社は

H

待ちの商売μと考えたら大きなまちがいだ。待ちの商売といったら庖舗販売であ

って、無庖舗服売

、ダイレクト・マーケティングの代表ともいえる通信販売は行動の商売である。

見えない、

わからない顧客を求めて、絶えず行動を起こす必要がある。黙っていては顧客の方で

振り向いてくれたり、注文など絶対にしてくれない。少しでもいい結果を出そうとしたら人一倍

努力し、行動を起こすことだ。

「身体を張って日々に挑戦し続ける」

これこそ通版事業をやろうとする人には欠かせない鉄則である。

⑦旺盛な企画力を養う

通信販売を始めるにあたっての心構え

庖舗販売でも、「どんな商品を品揃えしたら喜ばれるか」「どんなサービスをしたら喜ばれる

か」「どんな販促が望ましいか」など、絶えず新しい企画を考えて実行に移していくことが大切

だ。しかし、

顧客が遠くにいて

、

顔姿が直接自に見えない通信販売の場合は、それ以上に企画力

が必要とされる。

斬新な企画のいかんによって注目度を高めることができるといっても過言ではない。

他よりも少しでもユニークで、感性あふれた商品を取り扱えるか否かが、会社の将来を決定づ

けるといってよい。

いつも新鮮な情報を集め、絶えずフレッシュな企画を考え出す発想力こそ必要である。

いつまでたっても同じ商品で、同じような売り方をしているのでは、

感覚の鋭い消費者にすぐ

47

2

ソッポを向かれてしまう。いつも新しいアイデアが泉のごとく湧いて出て、いても立ってもおれ

ないような気持になれるとしたら、通販という事業の将来は明るくおおいに期待が持てるといっ

ていいだろう。要はいかに顧客に感動や感激を与えることができるかということにかかってい

る。

4 8

⑧慎重にじっくりとビジネスに取り組む

新しく事業を始めようとする場合、多くの人は「早く事業を斬道にのせたい」「成功させたい」

とあせりがちだ。

必うよう

鷹揚にのんびりと構えていたのではチャンスを逃がすし、ライバルにどんどん先を越されてし

まう。しっかりと事業計画をたて、スタートした以上は少しでも早く軌道にのせなければならな

い。しかし、あせってがむしゃらに突進するのは危険だ。形のつかめない通信販売のようなビジ

ネスは慎重に考え、一歩一歩と着実に進むことが望ましい。マイペースで自分なりの事業を進め

ていくためにも、いろいろな問題点を前もってあげて、一つ一つ熟慮し、その上で断行していく

というやり方が、結局は実りをもたらしてくれるはずである。

⑨歩き始めたら、ただひたすらに前進あるのみ

「いまやるとしたら通信販売しかない」

「通信販売でチャンスをものにしてみたい」

「通販ビジネスに自分を賭けてみよう」

」うしたロマン

、

事業意欲こそスタート時には大切である。

通信販売を始めるにあたっての心構え

事業は軽率な考え方でスタートしたら危険だ。そんな甘いものではない。組織の中にいたとき

よりはるかにたいへんだ。容赦なく逆境が襲いかかってくるはずである。その逆境を尊い試練と

してとらえ、たくましく克服していくことで道が拓けてくるわけである。

伺をやるかという問題がクリアされるまでは真剣に考え

、思い悩むことも必要だ。しかし、

「通信販売でいこう」と決断したら

、もはや思い悩むようなことなく自信をもって力強い一歩を

踏み出すべきである。

そしてスタートしたら、立ち止まってうしろを振り向いたりしてはいけない。恐る恐る一本橋

を渡り始めて、かなり進んでからうしろを振り返ってみたりしたら、恐怖感がつのり

①強い責任感に目覚める

通信販売を始めるにあたっての心構え

庖舗販売の場合は対面販売方式なら当然のことだが、たとえセルフ方式であっても、

顧客がそ

ばにいるのだから庖舗内では手は抜けない。

いつも「どうしたら喜ばれるか」「どうしたら満足なお買物をしていただけるか」などを考え、

真剣に接客に努めなければならない。これに比べて通信販売は、モノを売ることは同じであって

も直接顧客に接するわけではない。あくまでもカタログ、DM 、チラシ、媒体広告などを通じて

行われるので、そこには距離がある。

ともすると苦情など生じることもあるが、それさえなかったら、庖舗販売のように神経をすり

減らしたりする必要はない。そのためともすると手を抜きたがる。しかし、手を抜いたりしたら

レスポンスにてきめんに表われてくる。

カタログの制作、配付や媒体広告に多額の資金を投じ、レスポンスを待っていても、いっこう

に消費者の反応がなかったら、庖舗版売に顧客が訪れてくれない以上に不安や苦悩が交錯し、い

39

2

ても立ってもおれないような心境になってくる。

「顧客の顔が見えないから」「直接顧客に接するわけじゃないから」といったことばは絶対に禁

物だ。いつ顧客からレスポンスがあるかわからないので、いつも旺盛な責任感に目覚め、精いっ

ぱいの対応に努めたい。

扱い商品に、サービスに責任を持って対応してくれる企業は、距離があるだけに顧客に快く感

4 0

じられるものである。

自分がもし顧客だとしたら、通販会社としてこんな対応が欲しいということもよく認識し、

つも万全の姿勢をとっていきたいものである。

し、

⑧安易な考えを排し、いつも慎重を期して取り組む

サラリーマン生活から一念発起し、リタイアして独立開業を考えている人、現在の商売に新し

いビジネスをプラスして売り上げアップを図ろうとする商庖主、社内ベンチャーで企業の活性化

を図ろうとする会社経営者がこのところ目立って増えている。

そしてその多くは、ニュlビジネス、それも通販を考えている。

「通版事業を新規にやろうと思っていますが将来性はどうでしょうか」

「通阪を始めるとき、どんなことに注意すべきでしょうか」

「どんな商品を扱ったら望みがもてるでしょうか」

通信販売を始めるにあたっての心構え

さまざまな相談が私の研究所に寄せられる。

な

e

せこうも通販ビジネスへの参入志望者が多いのだろうか。

川時代が通販を要求している

ω

他のビジネスからみたら躍進が著しい

ω

庖舗販売は立地が決め手だが、好立地のところを入手できないし、庖舗を運よく入手できて

も、顧客が来てくれるとは限らない

こうした点があげられよう。

小規模で分相応な通政ビジネスに真剣に取り組めば、事業として期待がもてる。

しかし、安易な考えで通販ビジネスに参入してみてもうまくいかない。顧客がすぐそばにおら

ず、顔が見えないだけに集客力は難しい。

やり始めた以上は

、

着実に顧客を増やし、リピート率を高めていかなければならない。早い成

果を期待してもムダだ。慎重に一歩一歩と歩を進めるやり方こそ望ましい。

③誠実なサービスをきめ細かく行う

庖舗販売では

H

お客様H と統一して呼んでいるところが多くなってきた。

小売庖の存続、繁栄はすべてお客様いかんにかかっているからだ。お客、顧客などいろいろな

いい方を、ていねいな

H

お客様H に統一し、最高のサービスを行い、信頼関係をより深めようと

4

'

2

の考えからだ。

4 2

通信販売はお客様との距離が離れ、じかに顔は見えないといっても、お客様として大切にしな

ければならないので、同様な呼び方に統一したいものである。

「あぶあぶ赤札堂」「東天紅」など小泉グループ企業の創業者小泉一兵衛さんは、社長当時、従

業員に対してよくこういった。

「小売業の仕事に携っている者は、いかなる場合でもお客様のいうことは正しいと考え、謙虚に

受け止めることだ」と。

「お客様は神様だ」と、大切にされるようになってから久しい。そして消費者の知識は深まり、

自然に強い力を持つようになってきた。いまでは買い手から売り手に対して逆流が始まったとい

われている。これを

H

ポロロッカ現象μと呼ぶ人までいるくらいだ。しかし、どこの小売庖でも

同じようなものを、同じような価格で売っている。お客様はどの庖を選ぼうが自由である。お客

様の争奪戦は激しくなるばかりだ。

「いいものをほかより安く売っている」といっても、販売員の接客態度が気にいらなければ、他

の庖にいってしまう、これでは小売業は成り立たない。すべてお客様によって支えられているの

で、少しくらい無理をいわれても「お客様のいわれることは正しい」と思って接することこそ肝

要だ。

この気持は通信販売にもあてはまる。距離があるということはお客様の側でも、ちょっと気に

通信販売を始めるにあたっての心構え

さっさと他へ移ってしまうと考えるべきである。

黙って去られてしまうのは手の打ちょうがないが、中には通販会社に対してあれこれ注文をつ

けたり、苦情をいってくる人もいる。しかし、こうしたお客様はむしろありがたいとみるべきだ

ろう。会社に対して関心があり、期待をしているからこそ苦情などが出てくるわけだ。

こうした声に反発して文句をいうようでは、通販ビジネスはやっていけない。「私達のために

お客様はいいことをいってくださる。ありがたいことだ」とむしろ感謝し、さらに誠心誠意応え

てやる姿勢こそ尊い。そこからは、さらに根強い信頼関係が芽生え、自然にビジネスを伸ばして

くれる。

手に行動を起こしているのでは、いつまでたっても不安は消えない。

私は、通販会社はカタログ、広告媒体などを使って顧客の欲しいものを販売すると同時に、か

けがえのない情報会社だと忠っている。

通販会社であるからには

. 時流を考え、いつも時代の先端をゆく新しい商品を扱わなければな

らない。時代遅れの商品などでは、通販事業は成り立たかい。顧客の方からいつも注目され、喜

んで注文してもらうためには、売り手として綿密な情報限集こそ大切である。その情報は何も売

一定の距離が

り手のものだけではない。消費者の側も新しい情報に注目している。そこで、自分のビジネス推

進のためにも収集した情報は、自分だけのものにせず、消費者にも喜んで提供してあげることだ。

「これからの時代は、こんな商品が主流になってきますよ」

「生活はこう変り、こんな商品が必要になってきますよ」

「こんな商品に目を向けることです」

生活に必要な情報をいち早く提供してあげて、それにふさわしい商品を扱っていたら、消費者

との聞にぴったりと呼吸が合い、通販ビジネスもおのずと伸びてくることを忘れてはならない。

情報収集に、そしてその情報の提供に一生懸命努めるような通販会社こそ、その業界のリーダ

ーとなることはまちがいなかろう。

通信販売を成功させるポイント

⑦安心して利用してもらえる状況をつくること

広告やカタログなどを見るだけで、欲しくなるような商品がいっぱいある。しかし、すぐに手

に取って見られないのが一番残念なようだ。

この点が庖舗販売と違うところだ。

しかし、距離があるから通販の場合は仕方がないといってはいけない。これではレスポンス率

は高まらない。

目で見て「欲しいな」と思わせたら

、次の段階ではすぐオーダーさせることが肝要である。そ

35

のためには通販会社と消費者との距離を少しでも縮める工夫が必要だ。

化粧品の通販の場合、

H

お試しセットμを提供し、まず使ってもらい、安心してもらうことに

力を入れている。

3 6

売り手がいくらいい商口同一

ですよと表現に努めても、それだけでは完全な安心感は得られない。

やはり試供品などを提供し、実際に使ってもらって不安の払拭を図ることだ。

また、小さくてもいいからショールームなどを設け、その場に来ていただいて扱い商品に手を

触れ、使ってみていただ〈気配りなどが欲しい。

そこから距離が縮まり、安心して注文してもらえるようになってくる。

こうした小さな配慮によって、着実に通販会社の存在を認めてもらえるようになる。

⑧確固たる経営目標を立ててビジネスに進出する

小売業界全体の悩みは集客力をどうつけるかだといってよい。

大庖法( 大規模小売庖舗法〉の施行に伴って、資本力のある大型庖は有利になった。しかし、

一九九二年から導入された地価税によって様相がいささか変ってきた。特に影響を受けるのは百

貨屈だろう。「駅からすぐ」などのキャッチ・フレーズに怠るように、大都会のど真ん中にある百

貨庖は地価税によって経営は困難になり、郊外へと移っていく。しかし、

くなり、経営は成り立たなくなる。

一方では立地条件が悪

中小の小売業ともなったら立地の問題はさらに深刻だ。資本力からいっても好立地のところに

庖舗は到底持てない。無理をして庖舗を持ったとしても、消費者一一lズが著しく多様化している

現代では、品揃えに気を配り、サービスに力を入れても集客は望み薄だ。売り上げが期待できな

いのでは、残念ながら撤退するしかない。

こうした状況の中で、新しく生まれ変るためには通信販売などに参入し、新天地を切り拓く以

外にない。

通信販売を成功させるポイント

通販というビジネスには立地条件にこだわる必要はない。

人口数、世帯数、通行量、購買力などに神経をとがらせることもなく、地方でも市場拡大を図

ってゆける。むしろ地方の特色などを中央にアピールすることも可能である。しかし、地方の小

さな通販会社からスタートし、規模を大きくして市場の拡大を図っていくには、それなりの経営

目標をしっかりと立てて前進するようにしたい。

そのためにも次のような点に注意したい。

川庖舗を持っていたら、それを主体にし、遠くの人に通販方式で商品の販売を行っていく

ω

都会にない、その地方特有の商品などをアピールし、特色を打ち出していく

ω

他所ではマネのできないようなサービスで競争していく

ω

事業多角化の一端として通信販売を真剣に考え、取り組んでいく

刷新しい展開方法などを考え、差別化を図っていく

もない見当違いだ。これでは目隠しをして箸で豆を拾っていると同じようなものだ。目隠しをし

てあの小さな豆粒を箸でつまみ上げることなどできようはずはない。

庖舗販売以上に早く、顧客一人ひとりの顔が鮮明に見えるようになったときに、初めてビジネ

スがうまくいくといっても過言ではなかろう。

庖舗販売の場合、お客様二人ひとりの顔を覚え、

げることが大切だとされている。

その人の名前(固有名詞) で呼び対応してあ

優秀なホステスはお客様の名前をいち早く覚え、二回目に来庖したときは固有名詞でサービス

に努める。自分の名前を呼ばれてサービスされてうれしくない客はいない。次に来屈したら迷わ

ずにそのホステスを指名することになる。

どんな庖舗販売でもこれほど顧客に密着した対応ができれば、確実に固定客が増え、自然に売

り上げが上がってこよう。

ところで、こうした客密着のやり方は何も庖舗販売だけではない。カタログ、媒体広告などを

介して商いの成り立つ通信販売にもたいへん重要なことである。

出身地、出身校、職業、年齢、家族数、性別、趣味、特技などを詳しく知り、対応していって

こそ、ゆるぎない顧客になり、継続的なリピlドが期待できるといってよい。

こうした客密着は、大規模なビジネスほどできない。地域を限定した小規模なビジネスなれば

こそ可能なのである。小回りの効く通販ビジネスにこそ望ましい。

大手の専業通販会社に比べて小規模な通販会社はいまひとつパッとしない。

通信販売を成功させるポイント

スモール会社ならではのユニークな商品をもっているのだが、せっかくのそうした商品も動き

が鈍い。これは一人ひとりの顧客をしっかりとつかんでいないことが原因している。

大手通販会社はコンピュータを駆使して、全国規模でも

、データベースをしっかりと構築し、

ダイレクト・マーケティングに全力を注いでいる。商品アイテムが多くても、こうした機動力で

顧客一人ひとりに的確に対応していることが、新しい顧客をも次々に増やしているわけだ。

小規模な企業でも、パソコンで顧客のデータベースをつくり、しっかりと管理につとめるとい

うやり方は、現代では欠かせないが、それよりも大切なことは地域を限定することで、より密接

なつながりが可能になり、一人ひとりの顔が鮮明に見え、それなりに細かなサービスに努めたら、

大手企業とは一味違った通販ビジネスが期待できるはずである。

⑥商晶を売る前に情報提供、

か欠かせない

事業を始めると、当然のことかもしれないが、「モノを売ること」だけにあくせくする。売ら

なければ商売は成り立たないからだ。しかし強引なやり方をされたら、顧客の側はいい気持はし

3

ない。そこでむしろ反発が高まり、売ろうとすることが逆の結果を招いてしまう。

そこで「モノを売る前に信用を売れ」ということがよくいわれる。遠回りになるかもしれない。

しかし、信用を築くことに気を遺い、それができたときに初めてしっかりと固定客がつき、その

信用づくりが効を奏し、モノもおのずと売れてくる。

通肢という事業は、売り手と顧客との聞におのずと一定の距離があるため、売り手の方からや

きもきして、がむしゃらに出ることは禁物だ。

34

「通販事業をよく知ってもらっているのだろうか」

「どんな商品を、どんなやり方を希望しているのだろうか」

「通販というものに興味をもっているのだろうか」

顧客のことを考えたら、確かに心穏やかならざるところが多いだろう。

起業家の中には、初めから壮大なビジョンを描き、大きなビジネスに打って出ょうとしている

人がいる。大きな夢やロマンは起業家には大切なことだ。大きいことはいいことには違いない。

そのベンチャー精神はよしとしなければならないが、向こう見ずなやり方では危険だ。

H

君子危

うきに近寄らずH と昔からいわれるが、危険だとわかっていながらとび出す愚かさはいけない。

小さなことから始めて、努力によってだんだん大きくしていくことがいちばん賢明である。

通信販売は現代にふさわしく、いいムードがあるといっても、注文があるかどうかわからない。

不確実要素があまりにも多い。

その点を充分に認識し、初めは小規模な「これならまちがいない」という商品(単品でもい

い)に賭ける

H

専門通販H からスタートしたい。

「大河も元をたどれば一滴の水から始まる」ことを忘れてはならない。

ターゲットの必要性は

H

商品μそのものにもいえる。

美容、健康、おしゃれ用品、宝石・貴金属、レジャー・スポーツ用品など、女性を対象に打ち

出した場合は確実にアピールする商品を選び、販売に力を入れることが大切だ。

ターゲットといえば女性に次ぐものとして、最近ではシルバー層も見落とせない。シルバー層

アピールする商品を選定し、通販ビジネスを進めていきたいもののニlズをしっかりと把握し、

である。

29

④消費者志向に立ち、きめ細かなサービスに努める

30

全国展開など初めからできるものではないが、通販事業を新たにやろうとしている人の中には、

初めから少しでも規模の大きなものをやりたいと考えていることが多い。規模を大きくすれば、

当然のことながら、名目上売り上げが上がるとみられるからだ。しかし、そう思うようにはいか

ない。待てど暮らせど、なかなかレスポンスがない。利誌など上がるわけはない。

当初からレスポンスは少なくとも、確実性を考えたい

n

そのためにも小規模な事業が望ましい。

規模が大きかったら、顧客とのコミュニケーションがうまくいかない。売り手が二万的に推し

進めてみても、受け手である顧客に顔を向けてもらえないようだったら、いくらいい商品を集め

てみてもビジネスは進まない。明けても暮れても暗い日が続くのでは、早ムベにお手上げだ。

暗い気運にさせてはならない。いつも明るく、少しでも活気を自らの手でつくり出し、ビジネ

スに新しい風を送り込んでいきたいものである。

小規模通販は小規模なだけに少人数でやることになろう。しかし、のろのろ運転ではビジネス

は冴えない。小さくとも機動力をもち、フットワークの早い行動が欲しい。受注、配送、苦情処

理などスピーディに対応したい。

受注したら、すぐ発送することは通信販売事業をやっていく上では基本中の基本といってよい。

注文した以上、顧客は一日も早く商品を欲しがっている。にもかかわらず、一週間、十日と経

っても届かないとしたら、

たり、

それだけで信用を失ってしまう。また注文した品をまちがって配達し

カタログのものより見劣りがしたりしていては不信感をつのらせ、苦情となって表面化し、

中には返品ということにもなってしまう。

注文を受けたら翌日発送では遅い。すぐ発送するというスピードこそ必要である。そして苦情

などが生じないよう細心の注意を払いたい。それでも苦情などが生じたら、

大きくならないうち

にすぐ処理にあたることだ。

通信販売を成功させるポイント

庖舗販売の場合、いつもお客様の立場に立って細やかなサービスに努めることが要求されるが、

直接顔を合わせない通販の場合でも、この気持を忘れてはならない。

通販を伸ばすには、一回限りの注文で終わらせることなく、何度もリピートしてもらうことだ。

そのためにも熱烈なファンにさせてしまうことが大切。顧客と同じ立場に立って初めてそれが可

能になってくる。

商いの本流といえば、庖舗を構えて、来庖するお客様にまごころのサービスをこめながらモノ

を売ることだ。その考え方はいまに至るも変っていない。しかし、時代の著しい変化はその形を

も大きく様変りさせてしまった。

土地や建物などの高騰で、庖舗が欲しくともなかなか入手困難になってきた。

また幸運にも庖舗を確保したとしても、顧客のニlズが多様化し、著しい変化をみせる現代で

は、集客がままならない。

H

笛吹けど踊らずH では庖舗運営はままならない。

ジl ッと静かに釣り糸を垂れていても、いっこうに魚がかかってこなかったら、池や川に入っ

て投網などを使ってつかまえるより仕方がない。

消費者の様変りのポイントをあげると、

川確かな選択眼を持っている

ω

新しい情報や知識を持っている

問決断や行動が早い

同シャープな感覚を持っている

同個性的で、自分なりの生活を確立している

刷新しい価値観に目覚めている

mw サービスに対して鋭い

具体的にいうと「現代の顧客(特に女性) の場合、個別のヒューマンタッチなサービスを求め

ている」というひとことに尽きるだろう。

したがってこれからの商売は庖舗を構えて来庖するお客様を待ってサービスするという消極的

な守勢の姿勢ではラチがあかず、売り手の方が積極的に顧客を探し、近づいていって販売すると

いう攻撃姿勢こそがカギになってきた。

無庖舗販売の幕開けである。しかも、有効的な販売手段としてダイレクト・マーケティング

(顧客個々のデlタを確実に把握し、それをもとに直接的に商いを効率よく進めていくマーケテ

ィング手法) のやり方がとられるようになってきた。

ここで通信販売がこのやり方に勢いよく登場してきた( わが国ではダイレクト・マーケティン

グといえば

H

通信販売H という具合に、代名詞のようになっている)

。

世の中には通販の熱烈なまでのファンがいる。テレビ通販やカタログ通販で、少しでも新しい

ものがあるとすぐに注文し、届けられた商品に優越感を感じ、うっとりとしている。若い女性な

どに特に多い。

序

こうした人たちこそ、通版事業をやろうとする人にとっては、かけがえのないお客様である。

23

こうした熱烈なファンを獲得するためにも、魅力的な売れ筋商品を開発し、パーソナルなサー

ビスに徹すれば、好ムードにのって通版事業は軌道にのってくるはずだ。

いい商品、確実な顧客リスト、やり方いかんで通信販売は必ずうまくいく。しかし、そう簡単

にいくものではない。堅固な基礎をつくり、

継続して高いをやっていくには

、

庖舗販売にまさる

とも劣らないほどの費用がかかる。

24

そこで通信販売をいまやろうとしたら、

川謙虚に原点に立ってみること

ω

通信販売に関する原理原則をじっくりと勉強すること

ω

新しい情報収集に努めること

同先きをうまく見通すv}

と

回顧客の一人ひとりの顔が見えるくらいに努力をすること

以上五点をキモに銘じて欲しいものである。

そこで通阪の原理原則をしっかりと身につけるために参考にして欲しいと念願しながら、本書

(通版事業推進の基本マニュアル〉の執筆を思い立った次第である。

新しい事業にのり出す場合、誰しも心の内には大きなビジョンが限りなく広がってくるだろう。

それは頼もしいことである。しかし、現実的には通信販売は初めから大きく出るのは禁物だ。

その地域にふさわしい、小さな売れ筋商品から口火を切る

H

専門通販μからスタートし、着実

に歩を進めていくべきである。通版事業の好ムlドに努力でのっていくことだ。

小さなことでもいいから、他との差別化ができたら前途は明るい。

ダイレクト・マーケティングとしての通版事業に成功されることを心より祈念している。

長い執筆との苦闘で、ともするとくじけそうになる筆者を最後まで励まし、適切なアドバイス

を送ってくださった「ばる出版」の奥沢邦成社長に、この場を借りお礼のことばを申し述べてお

会」たい。